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袜子可以这么潮!她把一门小生意做到天猫第一,教授博士都来取经

蚂蚁市场造大象。

天下网商记者 蒋婵娟

“光腿神器”你知道吗?

在寒冷的冬日,如果看到光着两条白晃晃大长腿的姑娘,千万不要为她们担心,因为有“光腿神器”护体。在这个冬天,“光腿神器”这种加绒的肉色丝袜一度火遍社交网络。而诸暨姑娘蔡姗妮却觉得这双网红袜有点OUT,她一心要做的是更“潮”的事情。

蔡姗妮

蔡姗妮的故乡在诸暨大唐,这个一提地名马上就会让人想起袜子的地方。大唐镇的袜子市场铺位里,摆放着成千上万的袜子,供全国各地前来的批发商、零售商挑选。

在这个商品高度聚集的市场上,蔡珊妮却发现,商品高度同质化,黑白灰占据着市场的主要色调。商户相互竞争的是小数点后几位的价格差,就如父亲所言,这已经是一个利润极低的苦力行当了。

而外面的世界呢。

袜子正在成为追求个性的年轻人彰显时尚感的地方。在蔡珊妮的朋友圈里,年轻人讲究袜子与整体造型的搭配,袜子变成了与包包、耳环一样重要的配饰。

于是,中国美术学院服装设计专业毕业的蔡姗妮不顾家人的反对,回乡做潮袜。虽然开出的3家实体店接连倒闭,但在2019年她组建了专业的团队,全面发力天猫,做大了卡拉美拉品牌。2019年双11,卡拉美拉在天猫卖了1200万元,同比增长近50%。而在刚刚过去的圣诞节,卡拉美拉的圣诞袜系列售出了10万双,成了品类黑马。

“倒退式”创业

“大唐袜机响,天下一双袜。”这个依靠手摇袜机叮叮当当发展起来的小镇,和隔壁的店口镇一起,组成了诸暨对外的一张活名片。从蔡姗妮有记忆开始,就是外婆坐在手摇袜机前面,日夜织袜子的场景。

在诸暨人的认知里,袜子这条产业链上,最苦的是末端的产和销,最好的是做袜子的原材料。经过蔡姗妮父母的努力,家里慢慢地不再生产袜子,转型成为袜子的原材料商。

从小喜欢画画,动手给洋娃娃做衣服的蔡姗妮也如愿地考上了中国美术学院的服装设计专业。2008年毕业后,她成为了杭州一所大专的教师。原本这一切到此就该画上句号。

变故发生在2019年。一向是“别人家孩子”的蔡姗妮,辞职了回乡了,宣布了一个重大消息:创业。创业项目不是别的,正是做袜子。

蔡姗妮

一石激起千层浪。那一阵子,父母长辈齐上阵,轮番劝阻蔡姗妮的创业。毕竟,这在父辈们看起来是一种倒退。

不过,固执的蔡姗妮依旧拉着两个大学同学,一起来做袜子创业。但是,想让袜子潮起来的想法却没能让市场买单。

当时,蔡姗妮开发了一双特别花的袜子,两只袜子图案由十二生肖组成。“我们认为很好看,但没人买。” 蔡姗妮回忆说。尽管后来对于产品也进行了陆陆续续地设计调整,但是生意一直不温不火,3个小女生设想中的引爆市场的画面并没有来临,反倒是仓库里的库存越积越多。

后来,生意难以为继的蔡姗妮只好陆续关闭了3家线下门店,两位同学也各自回去了自己的家乡。执拗的开始最终以失败退场,蔡姗妮在家呆了很长一段时间,“那段时间差点抑郁,每天都在自我否定。”

为了放松心情,在丈夫的陪伴下,蔡姗妮去了一趟上海,鬼使神差地带上了自己以前设计的袜子,还去七浦路服装批发市场进行了一番自我推销。在这里,她遇到了人生另一个转折点。

一位40岁上下的老板,不但收购了她带来的袜子,还直接转了2万块给蔡姗妮,甩下一句话:“有多少货都给我发上来。”短短半个月,蔡姗妮在仓库里堆积的两万多双库存全部清空。看来不是货不对,是市场没找对。

这一次,蔡姗妮缓下了脚步。花了一年时间,她飞往韩国日本,去研究他们的花色、原材料,沉下心来取经,进行自我“补课”。

全面发力天猫

反复实验中,蔡姗妮成功地打造了几个爆款。

2019年,日系风格的流行,让蔡姗妮抓住了第一个爆款。一款萌系花边袜,销售了20多万双。

2019年,荧光配色在服饰市场上风头无二,跟紧这个潮流风向,她推出了一款荧光潮袜,一年就销售了50多万双。

袜子设计手稿

爆品的不断涌现,让蔡姗妮也接到了来自四面八方的订单,线下加分销两块渠道已经消耗了她几乎所有的产能,原先小打小闹的线上渠道几乎被她搁浅。

问题也就这样爆发了。2019年,只有十几个人的团队,迎来了销量的大爆发,当年出的200多款袜子,几乎每款都成为了爆品。设计先行,产能后劲不足,市场仿品泛滥,一条腿走路的蔡姗妮,在2019年再次陷入低谷。

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